Và vấn đề quan trọng nhất trong kinh doanh là phải hiểu được nghịch lý của nó: Bạn càng nghĩ mình làm tốt và tự mãn với thành quả đó, bạn lại càng nên hài lòng ít hơn. Nếu bạn không định hình rõ mình muốn đạt được điều gì, chắc chắn cuối cùng bạn sẽ không đạt được điều gì cả. Họ thường muốn tự mình làm mọi việc hơn là dành thời gian đào tạo người khác làm việc đó thay mình.
Khi viết chúng ra, bạn đã tạo động lực cho chính bản thân để hoàn thành công việc. Ý nghĩ bán hàng là can thiệp không phải là một vấn đề mà là một vốn quý. Khi đánh giá những thành công của mình, tôi nhận ra những việc chúng tôi đã làm không có gì độc đáo hay mới lạ.
Im lặng có tính toán trong bán hàng cũng giống như bắt cá bằng lưới. Một số người lại không thích thư ký nhận thông tin cho mình và luôn muốn tự thu xếp các cuộc hẹn. Tôi cho rằng mình không phải là một người chủ dễ dãi.
Nếu tất cả mọi biến số dùng để tính toán thời gian được cân nhắc và phân tích riêng rẽ, thì phải cần đến hàng loạt máy điện toán thì chúng ta mới có được đáp áp đúng về thời điểm. Gây ấn tượng tốt với người khác đơn giản chỉ là đối xử với họ theo cách họ muốn và không làm những gì họ không thích. Tôi luôn sắp xếp thời gian để bản thân có thời gian nghỉ ngơi dù là chơi quần vợt, đọc báo buổi sáng, ngủ trưa tại văn phòng hay đơn giản chỉ là ngồi chơi.
Định vị trong kinh doanh có rất nhiều nghĩa. Điều mà họ không hiểu là nếu không thừa nhận những gì họ không biết, người ta sẽ nghi ngờ những gì họ biết. Song vị khách hàng này lại trả thù lao cho chúng tôi ít hơn rất nhiều so với mức chúng tôi đáng được hưởng.
Người hầu bàn, về sau trở thành chủ nhà hàng, đã có thời là nhân viên giỏi. Bạn từng nghe ai than phiền: Công ty này có thái độ chung là Gần đây, anh đã làm được gì cho tôi?. Vì họ đang giao dịch với chúng tôi ở nhiều nơi trên thế giới nên họ rất thành thạo về chiến thuật này.
Luôn có sự hài hước, dí dỏm trong các công ty nhỏ, mới thành lập. Mỗi công ty đều có hệ thống riêng, thủ tục riêng và quy định riêng. John DeLorean kể cho tôi nghe câu chuyện khi anh vừa nhậm chức tổng giám đốc hãng Chevrolet.
Hầu hết những người muốn gây dựng một doanh nghiệp mới đều luôn tự nhủ rằng mình cần phải chờ cho đến khi để dành đủ tiền. Nếu bạn biết rõ khách hàng, dành thời gian làm quen với họ, họ sẽ cho bạn biết những chỉ dẫn cần thiết cho việc tính toán thời gian ‒ khi nào nên bắt đầu, khi nào nên kết thúc, nên gọi điện thoại cho ai, vào lúc nào trong suốt quá trình bán hàng. Các nhân viên trong công ty thường có khuynh hướng bắt chước đặc điểm tính cách của cấp trên.
Khi ký kết hợp đồng về việc sử dụng tên tuổi của một vận động viên để quảng bá sản phẩm, tôi biết có hai vấn đề chúng tôi có thể gặp phải là giá cả mức độ bảo đảm và việc vận động viên không sẵn sàng dành thời gian cho các nhà đại diện. Bạn hãy kiềm chế tâm lý đó và lợi dụng nó ở đối tác. Thêm vào đó, cuộc họp này diễn ra tại thời điểm quá bất lợi.
Điều quan trọng là bạn phải nắm rõ hệ thống để có thể làm việc thông qua nó. Một người ở vùng này đến vùng khác làm ăn thường hay mặc cảm về những gì anh ta coi là nhược điểm của bản thân. Những nhân viên này thường mất nhiều thời gian chiêu đãi khách hàng tại các khu nghỉ mát.