Chương này cho bạn biết cách nhận thức và loại bỏ những rào cản bên trong ngăn bạn nhìn thấy những gì đang thật sự diễn ra. ” Lúc này bạn sẽ tự nhủ: “Mình sẽ cho ả ngốc này biết tay. Có lẽ cháu cần ngồi yên ở đó hai tiếng cho tới khi cơn giận nguôi đi.
Người đó có thể đặt tay trên đùi nếu đang ngồi, hoặc ở bên sườn nếu đang đứng. Một khi bạn nhận ra mình đang bị lừa dối, bạn có nên chơi bài ngửa với kẻ nói dối ngay lập tức hay không? Thường là không! Cách hay nhất là chú tâm đến sự thật mà bạn đã phát hiện ra và tiếp tục cuộc trò chuyện, cố gắng gạn lọc thêm thông tin. Một người vô tội sẽ nổi xung với bạn vì bạn đã kết tội sai và sẽ muốn tranh luận ngay lập tức.
Nói cách khác, cách duy nhất người đó có thể lợi dụng một cơ hội mới được đưa ra cho mình là thừa nhận những hành động trước kia của mình. Chương này đưa ra một kế hoạch cụ thể để phát hiện sự lừa dối. Bạn không cần quá lộ liễu trong việc lựa chọn mối liên hệ hoặc các câu hỏi.
“Chúng tôi đang tìm xem ai biết việc đó được thực hiện như thế nào. Và khi nào nghiệp đoàn phi công nên tiếp tục đình công? Đó là thời điểm ngay trước các kỳ nghỉ hoặc những ngày sử dụng máy bay cao điểm trong năm. Nếu có thể, bạn hãy thử tìm hiểu xem liệu người đó có mang tiếng là dối trá hay không.
Bạn đã bao giờ để ý xem nhân viên bán mỹ phẩm trong các cửa hàng bách hóa mặc áo gì chưa? Áo choàng trắng! Chuyện này dường như không có gì khác thường? Tại sao họ lại mặc loại áo đó? Bởi vì nó làm cho họ giống các chuyên gia. Vì thế, người đó sẽ hỏi lại bạn về câu hỏi mà bạn đã đặt ra. Khi bạn có quan hệ tốt với ai đó, họ chắc chắn sẽ cảm thấy thoải mái và cởi mở hơn.
Trong kinh doanh, bạn sẽ ở thế thượng phong. Khó nuốt: Nuốt trở nên khó khăn, vì thế hãy để ý động tác này. Người đó đang tìm cách đạt được vài mục đích.
Chẳng cần phải nói, sự cáu kỉnh của Stuart nguôi đi rất nhanh. Điều này có nghĩa là gì? Nếu bạn phải thanh toán các hóa đơn nhưng lại chẳng bao giờ thích việc này, bạn có thể phải trải qua quy trình tư duy nào? Bạn nghĩ: Mình phải tập hợp tất cả các hóa đơn lại và sắp xếp chúng thành những chồng khác nhau; lấy tập ngân phiếu, con dấu và phong bì ra; viết địa chỉ lên từng lá thư; viết séc; cân đối tập ngân phiếu, v. Một chút cảm giác có lỗi làm cho người đó phải nhìn nhận lại cách tiếp cận của mình.
Nếu người đó có một cử chỉ bằng tay, sau một lúc, bạn cũng ngẫu nhiên làm động tác tương tự. Tôi thấy rằng có ai đó ở bộ phận bán hàng đã giới thiệu sai sản phẩm của chúng ta cho khách hàng. Người đó sẽ không phản ứng lại một cách khác thường nếu bản thân vô tội và đối với họ đó là một câu hỏi rất-không-bình-thường.
Chẳng hạn, nếu người đó nói: “Lời đề nghị nhằm đem lại lợi ích lớn cho tất cả các bên” thì sau đó, trong cuộc đàm thoại, bạn có thể nói gì đó kiểu như: “Tôi rất đồng ý rằng lời đề nghị được đưa ra nhằm đem lại lợi ích…” Hãy bảo đảm rằng không phải bạn đang bắt chước người đó. Em có thể giúp anh đỡ bị đàm tiếu. Nếu không, người đó có thể nghĩ đấy là lời nói đùa.
Liệu điều này có đồng nghĩa với việc bạn nên thận trọng với tất cả những lời khen tặng và luôn cho rằng người nào khen ngợi bạn đều có một động cơ sâu xa không? Dĩ nhiên là không. Kẻ nói dối sẽ cần một khoảng thời gian nhất định mới trả lời được vì trước tiên người đó phải kiểm tra câu trả lời của mình trong đầu để chắc chắn rằng nó không sơ hở gì. Hãy trung thực và chúng ta có thể bỏ qua toàn bộ mọi chuyện.