Hầu như mọi thỏa thuận, dù là giao dịch đơn giản hay một chuỗi các cuộc vận động phức tạp, lâu dài, đều phát ra những tín hiệu cảm quan đặc biệt và ai cũng có thể cảm nhận được những tín hiệu này. Ví dụ: sản phẩm này cuốn sách nếu đặt tiêu đề là Những nguyên tắc của quản lý thực tiễn, chắc chắn sẽ thu hút nhóm độc giả khác, và có thể sẽ có ít độc giả hơn. Tôi đã gặp rất nhiều ý tưởng kinh doanh mà tôi cho là có giá trị, nhưng lại làm tôi nản vì những con số thu nhập và chi phí dự phòng khiến tôi mất tin tưởng vào những người đã đưa ra đề nghị.
Khi các công ty thực hiện các thương vụ làm ăn vì lý do phòng vệ, thì hầu như các thương vụ đều không mang lại hiệu quả. Trên thực tế, số lượng các công ty đăng ký tư vấn tại MCI lớn hơn số lượng chúng tôi mong đợi. Tuy nhiên, hầu hết các công ty đều lúng túng trong việc chỉ ra giá trị trình độ chuyên môn của mình.
Chính cảm giác thoải mái khi hoàn thành công việc là yếu tố kích thích bạn làm việc. Hầu hết các thân chủ của chúng tôi đều ở trong độ tuổi từ 20-30, nhất là các vận động viên tennis thường đến dự họp trong trang phục rất thoải mái. Tôi viết mọi thứ trên giấy để đầu óc không phải lưu giữ quá nhiều thông tin.
Tôi cũng luôn thử thách chính mình trong việc quản lý thời gian. Tuy nhiên, người có cái tôi lớn không có nghĩa là có tính cách mạnh mẽ, và ngược lại. Tôi thường phải đứng ở đường biên mà hét: Fred, đừng có ngã! Tất cả những gì anh ấy có thể làm là chụp những cú bóng được chuyền đến và ghi bàn.
Nhưng dù sao, nhận thức được sai lầm của bản thân còn tốt hơn không tự nhận thức được chính mình. Họ chỉ để ý đến bản thân mà phớt lờ người khác, hoặc chỉ biết lo cho công ty của mình mà không cần biết người khác đang làm gì. Quy luật chung là nên tránh gọi điện thoại (nhất là nếu có tin tức không hay hoặc một vấn đề khó khăn) vào sáng thứ hai hoặc chiều thứ sáu.
Điều này giúp tôi nhận biết được một phần những gì sẽ gặp phải khi làm ăn với ông ta. Tôi luôn cho rằng những giây phút đầu tiên của một cuộc họp từ khi chào hỏi cho đến khi thật sự làm việc đều rất quan trọng đối với nội dung cuộc họp và có tính quyết định đối với kết quả cuộc họp. Trả lương cao là đầu tư vào con người trong tương lai.
Tất nhiên, đây là sự non nớt trong kinh doanh và nhiều người mắc phải lỗi này, dù ở tuổi đôi mươi hay đã tứ tuần. Bản chất thực của một người không thể thay đổi theo hoàn cảnh. Hãy coi việc tham dự các cuộc họp và việc được bổ nhiệm vào các hội đồng là đòn bẩy.
Mặc dù điều đó rất khó tin, nhưng tôi được nghe rất nhiều lần đến nỗi dù có hay không thì nó cũng nên thật sự xảy ra. Giận dữ, và tất cả các cảm xúc mạnh khác, có thể là công cụ đàm phán hữu hiệu nhưng chỉ là một hành động có tính toán, chứ không là một phản ứng. Khi chuẩn bị viết cuốn sách này, tôi tham khảo ý kiến của những người bạn trong giới kinh doanh rằng điều gì tạo nên thành công.
Tôi nghĩ rằng chính sách này thất bại vì hai lý do. Như vậy, tính toán thời gian chỉ là biến đổi cảm quan thành hành động có ý thức hoặc bất động có ý thức (không nên nói hoặc không nên làm việc gì). Trên thực tế, những người sử dụng nhiều thời gian nhất cũng chính là những người biết sử dụng thời gian hiệu quả nhất.
Tuy nhiên, tôi cũng làm như vậy với những thư từ khác. Cách đây không lâu, tôi gặp chủ tịch của một công ty thuộc danh sách Fortune 500 trong hoàn cảnh tương tự như khi đàm phán kinh doanh. Và tôi tin rằng tình hình này cũng xảy ra ở những công ty chưa được phân chia các bộ phận rõ ràng và vẫn được điều khiển bởi một ông chủ.