Có những khách hàng sẽ tăng giá của sản phẩm lên nhưng cũng có những người sẽ giảm bớt đi. Gọi điện lại cho tất cả những người gọi đến thường là vấn đề thuộc về phong cách cá nhân hơn là việc quản lý thời gian. Nếu lá thư nhắc đến John Havlicek và John Madden thì cả Havlicek lẫn Madden đều phải biết chuyện đó.
Mặc dù là người khá chặt chẽ trong việc sắp xếp công việc đúng theo thời gian biểu, nhưng tôi vẫn thường bị rơi vào những tình huống buộc phải chấm dứt các cuộc nói chuyện qua điện thoại. Hãy làm những điều phải làm và đừng làm những điều không nên làm. Hãy cân nhắc tất cả các vấn đề kinh doanh khi quyết định ủy quyền hay không ủy quyền việc gì.
Tôi có thể đoán rằng phần lớn các thương vụ bị thất bại là do thiếu kiên nhẫn. Tôi cũng thường tổ chức các cuộc họp vào buổi sáng sớm. Sau khi cân nhắc, thảo luận với các cố vấn và một vài khách hàng quan trọng, tôi từ chối lời mời đó.
Chúng ta luôn cố gắng thuyết phục mọi người, đó chính là khả năng cần thiết của một người bán hàng. Sân khấu Broadway từng diễn vở hài kịch ca nhạc Làm thế nào kinh doanh thành công mà không phải gắng sức. Đơn giản là họ sợ tìm hiểu khả năng trả tiền của khách hàng.
Khi chúng tôi vào nghề được vài năm và đang là đại diện cho Arnold, Gary và Jack, tôi biết rất rõ công ty chúng tôi hoạt động tốt ra sao và vượt tầm mọi công ty tư vấn khác. Slazenger chỉ muốn ký kết một hợp đồng ngắn hạn. Tuy nhiên, chúng tôi cũng khám phá ra người Nam Mỹ rất yêu thích môn golf.
Số tròn thường làm cho người ta muốn đàm phán và cũng thường đưa ra một số tròn khác. Tất nhiên, điều này áp dụng với tất cả nhân viên cấp dưới. Đây là những kinh nghiệm quý giá mà bất cứ ai trong chúng ta cũng có thể tìm thấy mình ở đó, dường như là những điều mình đã biết nhưng giật mình chợt nhận ra tại sao trong những hoàn cảnh tương tự, ta đã không hành xử được như vậy, và do đó đã không đạt được đến những hiệu quả tối ưu của sự thành công.
Điều đó giống như trúng xổ số. Những bản thông tin bày tỏ lập trường hay quan điểm cá nhân thường có thể dẫn đến các cuộc tranh luận gay gắt. Đầu những năm 1970, chúng tôi nhận ra rằng ngày càng có nhiều công ty muốn tham gia vào lĩnh vực kinh doanh thể thao nhưng không biết cách làm.
Trong quá trình gây dựng một doanh nghiệp, những khó khăn dường như chất chồng và không thể vượt qua nổi. Và Fred Beletnikoff đã chơi rất tốt. Tôi luôn cố gắng dành thời gian thể hiện sắc thái cá nhân trong mỗi bức thư dù chỉ là một câu hay một vài đoạn.
Trong khi nói, tôi để ý thấy mọi người hết đưa mắt nhìn tôi lại nhìn Delorean. Dù cho thu nhập của họ đến dưới bất cứ hình thức nào: tăng lương, tiền thưởng hay bổng lộc phụ trội, điều quan trọng vẫn là người ta phải cảm thấy được mình tham gia trực tiếp và được trả thù lao tương xứng với đóng góp của mình cho công ty. Cá tính lý giải nguồn gốc của mọi sự việc.
Hãy áp dụng các tin tức này theo quy luật thông thường. Người Nhật luôn cho rằng việc bạn muốn kết thúc cuộc họp khi mới bắt đầu được một chút là không lịch sự và không phù hợp với văn hóa, phong tục của họ. Thứ nhất, người nhân viên thấy rằng mình đang làm công việc cũ, chỉ là trong một môi trường khác và không thay đổi gì.