Để giải thích rõ, chúng tôi xin đưa ra ví dụ sau. Và vì muốn bảo vệ cô ta, anh ấy có thể chần chừ không muốn nói. Danh dự của một người nên tự lên tiếng.
Giả sử trong lúc đang ở nhà một người bạn, cô ấy cho bạn xem chiếc bàn ăn mới tinh của mình. Do đó, nó sẵn lòng chấp nhận những lời nói tiếp theo. Hài hước: “Mary, Joe đúng là một tay ngớ ngẩn phải không? Hắn vừa kể với tớ và tớ vẫn không thể tin nổi.
Và bạn cũng biết đó không phải là suy nghĩ thật sự của người đó; họ chỉ nói theo đúng kịch bản. Tôi thấy rằng có ai đó ở bộ phận bán hàng đã giới thiệu sai sản phẩm của chúng ta cho khách hàng. Bất cứ khi nào người đó cảm thấy thất vọng hoặc bực tức, hãy liên hệ đến nó.
Quá trình tiết nước dãi này có thể không phải là một phản xạ vì nó không xảy ra trong vài lần đầu tiên Pavlov vào phòng; nó chỉ xảy ra khi con chó biết rằng sự xuất hiện của Pavlov báo hiệu sắp có thức ăn. Nếu người đó nói dối một điều, mọi thứ người đó nói đều đáng ngờ. Kẻ nói dối quan tâm nhiều đến cách mình sẽ trả lời hơn là thái độ trước lời buộc tội.
“Tôi lấy làm tiếc nếu câu nói dở dang của tôi xen vào phần mở đầu của anh. Lieberman, chuyên gia hành vi học nổi tiếng, chính là một công cụ đặc biệt thú vị giúp bạn khám phá sự dối trá một cách nhanh chóng và chính xác. Vì thế, thay vì đề nghị người đó thay đổi tư duy, hãy cho phép họ đưa ra một quyết định mới dựa trên thông tin bổ sung.
Sau hết, hãy xem mọi việc ông đã “làm” cho họ. Người đó dĩ nhiên sẽ tự nhận là hoàn toàn vô can với những lời buộc tội khác. Nhưng anh không có nhà, thế là em đi luôn.
Sau đó thì cô ấy thôi không làm công việc thu dọn nữa. Không chỉ có thời điểm quan trọng, chúng ta còn cần chú ý đến kiểu cử chỉ. Hãy để cho người đó trải nghiệm toàn bộ khoái cảm của việc trung thực và nỗi đau nếu tiếp tục dối trá.
Sau đó, có vẻ như bạn đang đề nghị người đó đưa ra một vấn đề khác, nhưng trên thực tế, câu hỏi mới của bạn nhằm tìm được câu trả lời cho câu hỏi ban đầu. Giờ đây, nếu đã nắm được chúng, bạn sẽ có cơ hội chưa từng thấy để sử dụng những bí quyết quan trọng nhất nhằm điều khiển hành vi của mọi người, thúc đẩy công việc và các mối quan hệ cá nhân của mình. Kịch bản B: Trong khi nói chuyện phiếm với Brad, một trong những nhân viên bán hàng của bạn, bạn biết được tại sao doanh số bán hàng của Susan lại thấp.
Nhưng người quản gia hoặc ông thợ điện vừa mới đến cũng có thể làm việc đó hoặc đó chỉ là một vụ trộm cắp tình cờ. Khi bạn nói dối hoặc cố gắng che giấu điều gì, trọng tâm của bạn lại dồn vào bản thân -tập trung vào chuyện bạn nói và trông như thế nào khi bạn nói đến “sự thật. Câu hỏi mẫu: “Này, Richard, tôi nghĩ anh và tôi có thể là những đối tác rất ngon lành.
Chẳng hạn: “Đôi khi chúng ta chỉ… trở nên mê hoặc… trước những gì chúng ta đang đọc. Dạng manh mối này còn có cụm từ mang tính lan tỏa và luôn gây khó chịu là: Nếu không có lý do gì – không có động cơ – thì chắc chắn bạn sẽ có được sự thật.